Muchos de los esfuerzos comerciales y de marketing actuales se centran en el embudo de ventas o funnel de conversión. Conseguir más clientes potenciales para aumentar la rentabilidad es una de las claves del negocio. La digitalización ha transformado las prácticas de generación de leads: ya no se limitan a las formas tradicionales de organizar eventos y llamadas en frío. Las empresas utilizan el alcance omnicanal a través de correos electrónicos, sitios web, aplicaciones y redes sociales para llegar a la mayor cantidad posible de clientes potenciales.
¿Cómo puede ayudar la inteligencia artificial a la generación de leads en el embudo de conversión?
El scoring de clientes potenciales es un método clave para determinar la probabilidad de compra de un cliente potencial en función de la información proporcionada por el cliente potencial. De este modo, el software y las herramientas de generación de prospectos de IA ayudan a las empresas no solo a obtener más datos, sino también a generar y recopilar prospectos de varios canales y también a proporcionar información valiosa a partir de los datos obtenidos. Específicamente, estos conocimientos pueden ser recomendaciones, predicciones o decisiones basadas en datos que el equipo de ventas y marketing puede usar para convertir un prospecto en un cliente.
Pero aun así, con tantos de estos canales de comunicación, los ciclos de ventas se han vuelto más largos, más caros y más complejos. Tal es así que los equipos de marketing y ventas luchan por generar clientes potenciales y mantenerse al día con un alto volumen de clientes potenciales de calidad.
La automatización de ese proceso puede ayudar a extraer y analizar un gran volumen de datos de múltiples fuentes sin esfuerzo humano ni agotamiento. Las empresas que implementan IA ven un tremendo retorno de la inversión. La investigación muestra que las empresas que utilizaron herramientas de generación de prospectos habilitadas para IA vieron un aumento del 15 al 20 % en la productividad de ventas y un aumento del 20 % en el rendimiento del cumplimiento de pedidos.
Más del 40 % de los líderes de ventas que usan herramientas de IA han visto mejoras significativas en la priorización de clientes potenciales, el uso del tiempo de sus vendedores y la comprensión de las necesidades de los clientes. Además, alrededor del 84% de los ejecutivos de negocios creen que la IA puede darles una ventaja sobre sus competidores.
Entre algunas de las estrategias para aplicar IA en la generación de leads, se destacan las siguientes:
1. Puntaje de clientes potenciales: el software de aprendizaje automático puede analizar los datos de los clientes a través de diferentes canales de participación, buscar patrones, crear un perfil de cliente ideal (ICP) y encontrar clientes potenciales que se ajusten a su persona objetivo existente. Podrá obtener una lista de prospectos precalificados para que sus ventas y marketing la utilicen como punto de partida.
2. Optimización de campañas: además de encontrar clientes potenciales, el software de IA puede localizar con precisión el público objetivo adecuado para las campañas de marketing B2B y segmentarlos en función de sus similitudes o diferencias. Así, optimizará su presupuesto invirtiendo en campañas y anuncios que obtengan el mejor rendimiento.
3. Scoring predictivo de clientes potenciales: una vez que disponga de una lista de clientes potenciales, el sistema de inteligencia artificial puede utilizar técnicas de aprendizaje automático como clasificación, agrupación y regresión para calificar a sus clientes potenciales de manera efectiva, ahorrándole tiempo y energía. De esta manera, los modelos de IA estudian los patrones de comportamiento reales de los clientes potenciales anteriores y el historial de conversiones de la empresa para calificar y clasificar a los clientes potenciales. También predicen el tiempo promedio necesario para cerrar tratos.
4. Compromiso de clientes potenciales impulsado por IA: al usar tecnologías de IA como el procesamiento del lenguaje natural (NLP) y el aprendizaje automático, las herramientas de IA entregan correos electrónicos, mensajes y llamadas automatizadas y personalizadas para iniciar el contacto con clientes potenciales a través de diferentes canales, asegurándose de que nunca pierda al cliente potencial.
5. Personalización y recomendaciones predictivas: en función de los hábitos de navegación y consumo de contenido anteriores, las herramientas de IA pueden ofrecer contenido hiperpersonalizado a clientes potenciales y visitantes en línea, lo que aumenta el interés en el negocio y genera conversiones. Las herramientas de IA pueden analizar los sentimientos, gustos, aversiones, intereses, puntos débiles, compromiso de la competencia y compromiso general de los prospectos durante sus interacciones. Reconocen cuándo los clientes potenciales están en camino de convertirse o están en riesgo y ofrecen consejos prácticos sobre las mejores acciones para acelerar las ventas en el momento adecuado y a través del canal correcto.
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